Quando il tempo ti è contro, vuoi alleati su cui poter contare — o no?

Qualche anno fa si parlava di un cambiamento profondo nel procurement: da funzione puramente transazionale a funzione strategica, in grado di contribuire direttamente alla performance aziendale. Il vero motore di questo cambiamento è la riorganizzazione e l’evoluzione nella gestione delle relazioni con i fornitori.

Nella maggior parte dei settori, gli acquisti rappresentano circa il 75% dei costi legati al prodotto — e nel settore marittimo questa percentuale è ancora più alta. Questo rende chiaro un punto: il successo non può più essere misurato solo dal prezzo più basso. Inseguire il procurement a basso costo spesso nasconde i veri costi operativi: ritardi, problemi di inventario, difetti di qualità o fermi macchina onerosi.

Oggi, il procurement deve evolvere da un modello reattivo — che risponde solo quando insorgono problemi — a un approccio proattivo, resiliente ed elastico. Studi recenti di Maersk e Deloitte evidenziano tre pilastri fondamentali per costruire supply chain resilienti nel settore marittimo:

• Gestione proattiva del rischio
• Soluzioni alternative preordinate (es. fornitori secondari)
• Partnership strategiche con i fornitori

Una fotografia dal campo?

Nel settore marittimo — che si tratti di un cantiere o dell’ufficio acquisti di una compagnia di navigazione, cargo o passeggeri — il rapporto qualità/prezzo resta la regola. Ma è la reattività del fornitore a garantire continuità operativa e protezione della reputazione.

Le partnership strategiche con i fornitori significano condividere la responsabilità del successo e liberare benefici tangibili: riduzione dei costi, maggiore potere negoziale, miglioramento della produttività e dei tempi di consegna, maggiore qualità dei prodotti e accesso al know-how dei fornitori per l’innovazione.

In pratica, la partnership sposta il focus dall’affare in sé al valore della relazione, portando con sé:

• Consapevolezza: i team acquisti devono poter contare su fornitori in grado di gestire emergenze, comprendere le pressioni sui costi e offrire competenze tecniche spesso non presenti internamente.
• Continuità operativa: in mare, un guasto si traduce rapidamente in ore di fermo, con conseguenze non solo economiche ma anche reputazionali. Reattività significa avere ricambi immediati, supporto tecnico rapido e soluzioni pratiche per mantenere la nave operativa.

Dal punto di vista del fornitore, la reattività non è solo rispondere velocemente, ma anche:

• La capacità di interpretare bisogni urgenti,
• L’expertise per proporre alternative praticabili,
• Processi che garantiscono tempi affidabili senza compromettere sicurezza o qualità.

La reattività è un’attitudine che trasforma un semplice venditore in un partner strategico.


Il valore delle partnership di lungo periodo


Quando un fornitore dimostra reattività, la relazione diventa partnership.

• Per l’acquirente: meno rischi, maggiore fiducia.
• Per il fornitore: margini sostenibili e migliore pianificazione.

La reattività del fornitore, volta dopo volta, è il filo conduttore che lega affidabilità, fiducia e valore reciproco.
Ed è esattamente qui che si posiziona FGS: come un partner sempre pronto a rispondere.